システム管理に携わる人たちが語る。様々な話題満載のコラムをお届けします。
日頃のビジネスシーンで「ソリューション」で販売するとは耳にします。「課題解決・提案型」に変わらなければ、という話題も社内で出るのではないでしょうか。私の周囲も同じような話題が出ます。
その中で「ソリューション提案の時代は終わった」と刺激的な広告に、目を奪われました。「インサイトセールス」とは何なのか？「インサイドセールス」との違いは？尽きぬ疑問から、手に取った本です。
営業職に限らず、ビジネスパーソンとして顧客に価値を提供する立場として、一読の価値ありと思います。
戦後復興期は良いモノを作って売る時代でした。高度成長期は個人力で売る時代でした。
そして現在はソリューションで売る時代といわれています。
しかしながらそのソリューション=「課題解決・提案型」営業がどこも取り組み始めて差別化ができなくなっています。
そこでいま注目されるのが顧客のビジョンを実現する「インサイトセールス」なのです。
飛躍的な進化を遂げつつあるAI(人工知能)。営業の仕事もいずれAIに取って代わられるとまで言われています。
営業パーソンが、みずからの存在価値を打ち出し、生き残るには?
その答えが新しい営業手法「インサイトセールス」にあるのです!
（プレジデント社 紹介文抜粋）
2000年に468万人いた営業職が、2015年にはバブル期以前の水準の331万人まで減少していると言われています（ダイヤモンドオンラインより）。労働人口の減少ももちろんあるでしょうが、新しい職種にシェアを取られたり、不人気職種だったりするのかもしれません。
近年の目まぐるしい技術革新で、営業という役割も縮小していくのかもしれません。そんな中で、営業職に限らず、顧客にどう価値提供するのか、より世の中に貢献できるビジネスパーソンとは何なのか？新しい切り口で具体的な語り口がわかりやすいです。
本書では、売り手が販売したいものを紹介するのではなくて、顧客の事業計画、経営理念を理解して、その実現を支援するやり方を指示しています。つまり、モノ、サービスを提供する企業は「顧客と一緒にお客様の事業を創り上げる存在」にならなければ、生き残れないことを訴えています。
この考えに立った時、ビジネスパーソンとして、顧客の事業成功を介して、社会貢献、やりがい、存在意義を意識でき、生き生きと働けるのではないか、と気づかされます。
逆に、顧客の事業成功を思わず、機械的に商材の機能説明に終始するビジネスパーソンはAIをはじめとする技術革新で駆逐されてしまうことになります。
本書はインサイトセールスの具体的な手法ノウハウ集だけではなく、仕事に対する哲学、人生に対する考え方、目指す会社像、個人の自己実現の観点でも気づきを与えてくれます。非常に大変な手法ですが、このプロセスを経て得られる経験が、ビジネスパーソンとしてのキャリア形成、人生を豊かにするものにつながると説いています。
顧客への提案手法としてはもちろん、日々の業務に忙殺される中、働く意義を改めて考えるきっかけとなる一冊です。
“システム管理者のためのBookCafe” レビュアーのご紹介
●システム管理者の会 推進メンバー
システム管理者の会の企画・運営をする推進メンバ―が、会員の皆様にお奨めする本をご紹介してまいります。
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2020年7月に開催されました第14回システム管理者の会 感謝の日イベントにおきまして、第3回システム管理者アワード 表彰式が執り行われました。 表彰式の様子と、株式会社クエスト様、ニッセイ情報テクノロジー株式会社様、株式会社山櫻様よりご紹介いただきました各社の活動をご覧ください。
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